Tu Nicho de Mercado y tu Propuesta Única de Ventas

Tu Nicho de Mercado y tu Propuesta Única de Ventas

¿Qué es un Nicho de Mercado?

Dentro de un grupo general de personas con deseos o necesidad de algo (un producto, un servicio) siempre hay por lo menos un grupo más pequeño con necesidades más específicas para las cuales no hay una oferta que las satisfaga o si la hay es insuficiente/ineficiente. Esto es un Nicho de Mercado.

Ejemplo: dentro de un grupo general que busca “hoteles“, tenemos otro que busca “hoteles de 5 estrellas“, y a su vez hay otro más pequeño que busca “hoteles de 5 estrellas en Buenos Aires, Argentina“.

Otro ejemplo: todas las personas demandamos “alimentos”, pero esto no constituye ningún nicho, sino más bien un mercado. Los “alimentos para bebés” o “alimentos lácteos” sí están orientados a nichos específicos. Mercado es lo más general y nicho lo más particular.

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¿Cómo explotar tu nicho de mercado utilizando el sitio web?

Definir tu nicho de mercado es decidir qué público objetivo considerarás como potenciales clientes (en Marketing a esto se le llama “segmentación“)

Una vez que has estudiado y analizado el mercado en el cual te vas a especializar, y decido qué público objetivo te interesa, debes crear un modelo de comunicación / marketing que te permita atraer, persuadir, y convencer este público, para que se conviertan en tus clientes.

El diseño centrado en el usuario

Crear un modelo de comunicación o márketing para implementar en tu web implica conocer tu público, saber hablarle, entender a fondo sus necesidades y espectativas y poder dar una respuesta eficiente a esas necesidades con productos o servicios valor, bien diferenciado del de tus competidores:

  1. Busca una Identidad de producto
  2. Desarrolla una Identidad de marca (o identidad corporativa)
  3. Comunica explícitamente las ventajas y beneficios que ofreces a tu público
  4. Brinda información de calidad, al nivel máximo posible de especificación, que sea suficiente, y en un formato / lenguaje amigable

Lo anterior guarda estrecha relación con los objetivos de conversión, puesto que constituyen el medio por el cual lograrás alcanzarlos.

La filosofía o enfoque bajo la cual se hará la implementación del modelo de comunicación e interacción en la web (objetivos de conversión) se llama diseño centrado en el usuario(http://en.wikipedia.org/wiki/User-centered_design)

Para poder buscar una identidad de tus productos, diferenciarlos y destacar sus ventajas competitivas existe un recurso llamadoPropuesta única de ventas o PUV

Propuesta Unica de Venta (PUV)

La propuesta única de venta es un concepto del márketing tradicional planteado como las respuestas explícitas a esta pregunta: ¿Por qué razón tu público objetivo debería preferir y decidirse a comprar tus productos en lugar de los de tu competencia?

En primer lugar, tu producto debe tener atributos reales ÚNICOS y bien diferenciados de los de tus competidores, para que los potenciales clientes noten la diferencia.

Si vendes productos físicos estandarizados muy comunes (que todos tus competidores también venden), o si tu competencia vende productos con las MISMAS CARACTERÍSTICAS que vos, tendrás quebuscar la diferenciación por otra parte: por ejemplo EN TU SERVICIO y no en los productos en sí mismos: entrega a domicilio, asesoramiento, capacitación personalizada para su uso, garantía extendida, etc.

Una pizca de subjetividad

En mi opinión, muchas propuestas únicas de ventas contienen una mezcla de:

  1. características objetivamente identificables que permiten diferenciar un producto de otro
  2. ventajas o beneficios reales vinculados al uso o compra del producto
  3. ventajas o beneficios subjetivos e irreales creados con mensajes publicitarios falsos o engañosos

El tercer elemento puede distorsionar la percepción del público sobre las características reales del producto. Debería evitarse a toda costa si realmente esperamos la completa satisfacción de nuestros clientes.

Para encontrar tu propia propuesta única de ventas, debes hacer benchmarking

1- Evalua tus competidores: mira quiénes son, analiza qué venden, etc, utilizando una tabla comparativa:

Nombre de la empresa producto, servicio o propuesta precio PUV
tu empresa
competidor 1
competidor 2
competidor n

2- Haz una lista con las características y beneficios de tu producto o servicio. Recuerda que no es lo mismo “características” que “beneficios”.

Si te resulta dificil elegir los beneficios al lado de las caracteristicas incluye la importancia de las mismas, éstas serán los beneficios.

3- Una vez que tienes la lista de lo que ofrece tu competencia y cómo,compárala con la tuya. Separa aquello que ofreces y ellos no.

Haz explícita tu propuesta única de venta en tu web

Al momento de generar contenidos para tu sitio web (redactar textos publicitarios, publicar ofertas, elegir un lenguaje) como así también cuando necesites implementar los elementos de conversiones, necesitarás hacer explícita tu propuesta única de ventas.

Para ello, al momento de redactar tus textos de ventas ten en cuenta estos consejos:

1- Coloca la ventaja principal que obtendrán tus potenciales clientes al comprar o contratar tus productos o servicios. De la lista de los beneficios que ofreces y tu competencia no, elige uno de ellos y pruébalo (esto será cuando publiques tu web), y si ves que no resulta, cambialo por otro. Si ves que el primero o el segundo funciona bien incluye los demás beneficios a lo largo de tus textos de ventas.

2- Logra que una frase utilizada por un competidor tuyo sea diferente, enunciándola con otras palabras (ojo con esto porque puede ser engañoso al no ofrecerle a tu público una ventaja real en tu producto)

3- Determina el adjetivo por el cuál quieres ser diferenciado: Valor de tu propuesta o servicio, Selección de sus destinatarios, Calidad del servicio, rapidez del Servicio, compra sin riesgos, excelente Garantía, soporte post-venta, etc

Cuando abordemos los temas de Arquitectura de Información, tendrás la oportunidad de comprender cómo organizar y definir los documentos o páginas de tu web, de momento preocupate por desarrollar tu propuesta única de ventas en un archivo de texto (Word, por ej.)

Algunas características identificables en tus competidores:

La siguiente tabla es un poco más completa que la anterior, e incluye factores más específicos sobre los elementos de diferenciación entre tus competidores:

Factor Analizado Tu empresa Competidor 1 Competidor n
Credibilidad y suficiencia de la información institucional? (factor confianza)
Look & Feel del website (se ve profesional?)
“Qué es” – Justificación del/los servicio/s
Explicita “para quien” es/son el/los servicio/s?
Propuesta única de Ventas – PUV (Ventajas y Beneficios del/los servicio/s ofrecido/s)
Adaptabilidad de las ofertas por perfil de público
Garantías del/los servicio/s (factor confianza)
Precios / Tarifas, Formas de pago
Llamada a la acción / Call to Action
Testimonios / Casos de éxito (factor confianza)
Términos, condiciones y requisitos del servicio, pasos para efectuar la compra o contratación, etc
Críticas (debilidades) y aspectos negativos observados

Conclusión

Enfocar todos los esfuerzos promocionales, comunicativos y de márketing de tu sitio web en un público objetivo correctamente identificado y segmentado te permitirá maximizar los resultados de tus objetivos de conversión. Identificar tu público objetivo y sus características particulares es precisamente enfocarte en un nicho de mercado.

Reconocer esto te permitirá advertir que al momento de generar contenidos para tu sitio web (redactar textos publicitarios, publicar ofertas, elegir un lenguaje) no debes utilizar un modelo de comunicación estandarizado y general (donde le hables a todo el mundo), sino más bien teniendo en cuenta las necesidades informativas de tus potenciales clientes.

En todos los contenidos de tu web se verá reflejado este enfoque, y al momento en que tengas que empezar a crear y darle forma a tus páginas web, ten en cuenta que debes:

  1. Exponer y explicitar lo más fielmente posible la Identidad de tu Marca o Empresa
  2. Publicar información de tus productos/servicios logrando una Identidad de producto, a través de tu propuesta única de ventas

Apéndice

Condiciones de un nicho de mercado viable para hacer negocios

  1. El Nicho de Mercado debe generar ingresos, es decir, el grupo de personas de ese Nicho de Mercado que tengan una determinada necesidad deben estardispuestos a pagar para satisfacer esa necesidad.
  2. La necesidad a cubrir debe tener un nivel de demanda considerable para ser atendida, también es necesario saber si lademanda es temporal o no.
  3. Es necesario asegurarse de que no existan o sean pocos aquellos que están atendiendo a esas necesidades (competidores efectivos, oferta).

Nichos de Mercado en Internet y los términos clave de búsqueda

Existe un medio virtual (motores de búsqueda, como Google, Yahoo!, Bing, etc) donde se facilita el contacto entre compradores y vendedores, los primeros buscan información (utilizando ciertos términos claves) sobre los productos o servicios que necesitan, y los segundos explotando esos términos claves en favor de sus negocios.

La oferta existente en los resultados de una búsqueda específica determina los niveles de competitividad. A su vez la demanda es medida por la cantidad de búsquedas que hacen los potenciales consumidores, en un periodo determinado.

Los buscadores nos permiten explotar nichos de mercado, basados en búsquedas específicas

  • nos permiten saber cómo buscan los potenciales clientes ciertos productos o servicios (con qué términos claves)
  • nos dan estimaciones sobre cuánta demanda existe para nuestros productos o servicios
  • nos permiten saber qué tipo de búsquedas generan un mayor volumen de transacciones (contactos efectivos, ventas)

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